Para empezar:
- Vivimos en una cultura que se basa en una premisa importante: “es difícil tener a todo el mundo contento”. Y si, pasa mucho…
- Es normal, muy común, que queramos demostrar que estamos en lo correcto y en muchas ocasiones pretendemos hacerlo desvirtuando al otro…
- No nos gusta perder…
Por ende:
Muchas de nuestras posiciones cuando queremos negociar algo es el de convencer a los demás y yo creo que ese es un error enorme. ¿por qué no consensuar?
Para mi ese es el principio de la negociación: gestiona el cambio mediante la concertación de un beneficio mutuo para ambas partes.
Resulta que en el mundo corporativo esto se da con menor frecuencia de la que me gustaría ver, gracias a la estructura organizacional.
En otras palabras, los mandos altos tienen el poder y aún tienen el chip de “acá se hace lo que yo diga”; por el otro lado, los mandos medios y el personal operativo no tienen el poder y tienen el chip de “yo solo no puedo hacer nada”.
Finalmente, vemos situaciones en donde nadie propone, se termina haciendo lo que el jefe diga y todos lo hacen a las malas, porque les toca, sin aplicar criticidad al proceso de cambio.
¿Y entonces?
¡Gestiona el cambio!
Esto requiere un equilibrio sutil y aun así robusto – así suene contradictorio – de muchas variables. Simplificándolo lo suficiente, la gestión de cambio es un juego de escucha activa, negociación y sobre todo inclusión. Estos tres verbos – escuchar, negociar e incluir – son la base de los acuerdos que permitan cambios armónicos en un área, en la organización, en una familia o en una sociedad, cada una con sus diferentes grados de complejidad.
Es un ciclo y se ve de esta manera:
Escuchar:
para escuchar hay que callar primero, lo que significa que respeto la posición de mi contraparte. Al escuchar también me permito interiorizar lo que busca y, sobre cualquier otra cosa, por qué lo busca. Por ende, el fin último de esta escucha activa es entender el beneficio máximo que mi contraparte quiere obtener.
Negociar:
entendiendo lo que quiere y porque lo quiere, y habiéndole manifestado lo que quiero y porque lo quiero, podemos negociar nuestros términos. La negociación implica imponer ciertos límites y también ceder. Implica entender el costo de nuestras acciones para obtener un compromiso mutuo de acción.
Incluir:
el criterio último para llegar al acuerdo es que tengamos la capacidad de incluir la posición del otro en la decisión que tomemos conjuntamente. Ojo a esto. Primero: incluir la posición del otro, es decir, dejar de imponer la mía y creer que es la mejor opción; Segundo: tomar una decisión en conjunto, que evidentemente abre el camino a la acción de ambas partes.
Cuando tenemos estas tres capacidades bien entrenadas, podemos gestionar acuerdos de mejor manera, sin importar el contexto y la cantidad de involucrados.
La dinámica en la construcción de acuerdos es la base fundamental para mí en la gestión del cambio organizacional, en la construcción de acuerdos familiares y tengo la visión en la que esto es una base fundamental para resolver situaciones más allá de estos entornos cerrados, a nivel de sociedad, en la que generalmente caldean las emociones y no las soluciones pragmáticas.
¡Recuerda, gestiona el cambio usando estas 3 habilidades!
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Escrito por Fernando Gómez
Director, Evolo Consulting
Junio, 2020
